但中国车市竞争之激烈，超出多数人预期。车企打了一年价格战，卷入上下游几乎所有参与者，说服人买车却也没变得更容易。

　　汽车新势力喜欢定期发销量排行榜，年底再放榜时，零跑月销超过 4 万辆，在新势力里仅次于理想。

　　而它的增长不是因为发布了万众期待的新产品，也不是做了什么被行业争相模仿的标杆之作。甚至它的车也是中规中矩，“不是一眼就惊艳型”。在零跑创始人朱江明看来，增长主要来自控制好成本、做好产品和营销。

　　上周，我们在零跑杭州总部见到了朱江明。少有新势力创始人擅长的金句。谈到创业时，无论挫折、遗憾和顺利，他的语气也很平静。

　　“像班里那个没有故事的同学”。一位加入零跑五年的管理层形容公司和朱江明。去年，朱江明和汽车行业专家赵福全有一场对话，当时反响不大，但今年下半年，很多车企 CEO 开始让研发团队反复去听。

　　中规中矩的 C11 不是销量冠军，但第一代 2021 年上市，现在还有一万多的月销量。一家销量靠前的新势力也派人来问，“为什么 C16 的价格能定那么低？”

　　竞争已无比激烈，但朱江明很从容，“2024 年对我们是顺利的一年”“一切都在按想象的方向发展”。

　　除了制造部门，零跑只有不到 6000 名员工，是新势力中最少的一家。根据财报信息估算，理想、蔚来有近 2 万人，小鹏有近 1 万人。

　　零跑追求用更少的人、更少的钱，做成更大的事。在这间公司，汽车尽量用同一种零部件， LEAP 3.0 架构通用率超过 80%，零部件尽量做集成，工厂尽量集中，只在两个城市建整车厂——一位零跑管理层总结爱游戏最新，集成背后的逻辑是 “要简洁”。

　　比如，同行关于 C16 定价问题的答案是，C10 和 C16 有 80% 的零部件通用。它们原本是一款车，朱江明看到理想 L9 大卖，察觉到 6 座车的市场，就在 C10 的基础上迅速改，3 个月后推出另一款新车 C16。

　　它还要牺牲利润。成立 9 年，零跑的毛利率长期低于同行，去年三季度第一次转正，目前最高值是今年三季度的 8.1%，比理想（21.5% ）、蔚来（13.1%）低许多。

　　在充分集成、集中、平台化下，朱江明认为 “中大型 SUV 将来应该只卖 5 万元。” 有人不信，“那不就跟卖钢铁原材料没两样？” 他语气不变，“一定是这样”。

　　作为创始人，朱江明习惯以效率评价一切。年度经销商大会前，销售部门评选优秀经销商，按层级、大小、建店时间各种条目选。朱江明看了说，太复杂，就奖励销量前 100 名，直接、高效。零跑请第三方机构拍视频，工作人员中途来换相机内存卡，要等几分钟。朱江明跟对方说，你们这些设备也要改造升级，做集成、上云端，我给你们出个方案。

　　在新势力越来越像互联网公司、盛传各类 “赋能” 黑话时，零跑员工不用 OKR ，不提 “品牌向上” 或 “商业成功” 这种流行概念。因为 “沟通太低效，所谓 ‘商业成功’ 到底是什么？我们直接说销量、利润率、用户口碑”。

　　未来三年，朱江明觉得会是最惨烈的一场决赛，现在还活着的十五六家车企可能会再倒掉一半。他的目标很激进，明年销量目标是 50 万，三年后涨到 100 万辆，六年后，要到 400 万辆。

　　“全速前进。该下手时，就要快速推进”。朱江明说，接下来，零跑会用十三四款车占满 6 万元-30 万元市场，到明年，渠道数量会从今年底的 800 家增加到 1000 家以上，新工厂已经在建，年产能会提高到 100 万辆。

　　但投入依旧要克制。他对员工说，6 年后，销量要翻 10 倍，但工程师不能超过 1 万人——只能翻 1 倍。

　　自研最核心电池、电驱、电控，零跑只花了 36 亿元，不到其他新势力花费的一半，朱江明说，这是出身不同，“36 亿元放在汽车业很少，对我们做 IT 的已经很多了”。

　　2015 年决定造车时，朱江明已创业 20 多年——他联合创立的大华股份做到全球安防领域的第二名，第一名是有国企股份的海康威视。朱江明负责技术研发，研究摄像头、，也做软件和集成。“技术研发干了 20 年”，跨到汽车时，他觉得 IT 和汽车技术研发共性很多，同样是软硬一体的产品，技术踩不了大坑。

　　汽车比 IT 业更复杂、周期更长、市场更大、对手更强。朱江明说，创立零跑 9 年，管理、市场、产品的武功至少增加一倍。

　　不被注意时，零跑不太显眼，无论增程还是六座车，它在产品设计上更多做跟进，而不是开创者，这可能丧失先机。但当同行、对手和用户注意到它时，会发现它已很难被动摇，更难被消灭。

　　《晚点》：零跑今年 6 月销量首次突破 2 万辆，五个月后就翻倍到 4 万辆。在激烈竞争的 2024，这简直是销售奇迹。你们是如何做到的？

　　朱江明：我想是多种因素的叠加效应。汽车市场常态是上半年销量相对少、下半年增加。我们 3 月 C10 上市、6 月 C16 上市，国家刚好有补贴政策，加上渠道网点增加，零跑也有更多的车在路上跑，品牌的知名度、信任度也提升了。

　　朱江明：4.9 万元-6.9 万元的 T03 的占比每一个月都在下降，上半年占总销量的 20%-30%，现在只占 10%。

　　《晚点》：创业车企中，有的比你们资源多，比如极越，有的比你们背景专业，比如威马，但它们都死了。零跑成了一匹黑马。只用一个原因总结，是什么？

　　朱江明：注重技术，产品有足够的竞争力。对消费者来说，物超所值才会买单，很简单的道理。C10、C16 就是例子，配置恰到好处。所谓恰好，一方面看成本，另一方面看客户需求。

　　朱江明：它们本质是一款车，车灯、车门等 80% 的零部件都是一样的，我们改成了 两款。 C10 是 5 座、C16 是 6 座。

　　2022 年开发 C10 时，我看到理想 L9 已经卖得非常好。我在想，能不能就在 C10 的基础上再做一款 6 座车？相对低成本地做，肯定会有市场。团队开始在原来的车上改，“一鱼两吃”，很快就把产品定义出来了，投入也低，用 1.2 倍、1.3 倍的开发成本做出 2 款车，每款都能卖一万多台。

　　朱江明：没想过要当时出，按原来的规划，6 座车要等到 2026 年才会上市，会是一款 20 多万的车。实际提前了一年多。

　　如果没有看到理想的车，我可能想不到，但看到了，我们决策很快，行动迅速。从我有这个想法到和团队开会，也就一两天，半个月后，我们就立项了。

　　《晚点》：有一点是反直觉的，比如你们销量几乎翻了一倍，销售门店比 2023 年底还减少了 60 多家。为什么？

　　朱江明：今年我们在调整门店结构。以前门店比较分散，商超店占大头，价格不便宜，交车、维修不太方便，经销商之间的冲突也多。

　　今年我们增加了 4S 店，争取让每个区域的投资人相对少，希望他先建 4S 店，然后在周边做城市展厅、商超店或更小规模的卫星店。年初时，4S 店可能不到 100 家，年底会增加到 280 家左右，加上其他门店，总数会接近 800 家。我们明年还会继续下沉，做到 1000 家以上。

　　朱江明：零跑的经销商目前基本都赚钱了。今年四季度，80%-90% 的经销商盈利，大家会很乐意争取零跑。

　　朱江明：主要还是规模效应。另外，从二季度开始，所有产品切换到 LEAP 3.0 架构，成本结构变化很大。 C11 和 T03 的 2023 款、2024 款对比很明显，续航提高了，但总体成本还下降了，整体毛利率都提高了。

　　但挑战当然也很多。今年 5 月，我和唐唯实（Stellantis 前 CEO ）一起开发布会。他说过一句话，所有企业家都处在解决问题的过程中。

　　《晚点》：现在汽车的 “白痴指数”（概念来自马斯克，指某个产品的价格除以原材料成本）已经接近 2 了，如果中大型 SUV 卖 5 万元，那汽车不就论钢铁原材料卖了？

　　《晚点》：这个结论的前提之一是，10 年后电池成本会降到 0.3 元 /wh，但现在已经 0.32 元 /wh 了。

　　朱江明：所以还有空间往下走。汽车越来越便宜是肯定的，它慢慢会变成一个交通工具，大家只在意耐用、可靠，品牌的溢价空间越来越小。就像 LED 电视机一样，大家没那么在意是索尼还是什么品牌。5 年前，你能想象 100 寸的电视只要 9000 块钱吗？

　　电动车的溢价空间已经比燃油车小了，原来燃油车百公里加速 4 秒到 5 秒，就可以卖 100 万元。现在没有人再为 1 秒的加速去买单。现在可能是拼智能驾驶，但等到 10 万元车也有激光雷达、也有智驾，就也拉平了。

　　比亚迪海鸥、吉利星愿现在差不多七八万元，那不就一步之遥？无非是壳子再大一点、电池再多加一点。

　　我们大学毕业时，要买电视机得攒好多年的钱，现在可能只用一个月工资。这就是社会的进步，那下一步，能不能半年的工资就能买辆车？不要因为我开这个品牌，他开另一个品牌，多了身份的区隔，车只是交通工具。

　　我们一直说，零跑希望是汽车界的优衣库，做好而不贵的产品。不同的是，优衣库没有杰尼亚或者香奈儿这种高端产品，但零跑需要有。20 万-30 万元是容量很大的汽车消费市场，也是 D 系列的定价区间。

　　到 20 万元以上的市场，我们还是以成本定价，而不是以品牌定价。我们会把 2 万档次的衣服，卖 2 千的价格。

　　《晚点》：2022 年，马斯克也想过做汽车业低价极限的 Model 2 ，但他后来推迟或放弃了这款廉价车型，转而投入 Robotaxi 。他认为这样价值更大。

　　朱江明：马斯克不做 model 2 是因为觉得拼低价拼不过中国公司。那辆车的成本其实已经下不去了。

　　朱江明：首先是平台化，能不能所有产品用相同的零部件；第二，做更多集成；第三，和供应商一起做方案创新。

　　举个例子，C 系列 2025 款全部要改成电动门把手，一辆车要增加 500 多块钱，我们就跟供应商提怎么把成本降下来。我们明年会采购三四十万台，是吧？供应商要把成本给我做到位，这就降了 15% 。

　　另外，电子门把手独立的也要 100 多块钱，我们把它集成到域里，这笔钱也省下来了。

　　朱江明：这是第一步。那我们觉得还不够经济，我们跟供应商联合设计，进一步调整方案，还能再降七八十块。

　　《晚点》：你相信汽车品牌的溢价会越来越低，最终要拼产品的性价比。如果一句话总结零跑的战略，是否是 “用低毛利实现规模化”？

　　朱江明：我有一个朋友经营集团，那是耐克、阿迪达斯和优衣库的供应商。他不做品牌，就只是代工，利用产业链的整合能力做得规模足够大，成本控制非常优秀，做到香港上市，一年有 50 亿元的净利润。

　　《晚点》：如果做惯了优衣库的产品，真的懂如何做好杰尼亚或者香奈儿吗？零跑的 D 系列会超过 25 万元，产品策略和 10 万元以下一样吗？

　　朱江明：只要配置投入到位就没问题，我们也和 Stellantis 玛莎拉蒂团队有很好的协同。以前大家做豪华车，都觉得首先要品牌足够强，然后有溢价空间、讲很多故事，但我觉得溢价空间都是暂时的。

　　《晚点》：理想、蔚来、小鹏的产品是从上往下打，从高价到低价，但零跑的产品策略是从下往上。为什么这么选？

　　朱江明：只要产品足够有竞争力，就没这个问题。我们以成本定价，毛利率固定，无论是 D 系列还是 A 系列都一样。我不想有高溢价，我不吃大肉，只喝汤。

　　朱江明：继续优化技术方案，以及跑得比别人更快。明年我们会第一个上车高通 8650 芯片，而且过半车型都有。

　　《晚点》：听说你最早创业时，会用皮尺量电池包，回来叮嘱研发团队做得更简洁。现在还有这种时刻吗？

　　朱江明：以前也没真的这么量。只是说，四年前 S01 上市，只卖出几千台，融资也不顺利，疫情时困在家里，那是我最难时。

　　当时，别的事无法控制，融资想也无济于事，我只能想两件事，一是 C11 继续做还是放弃？二是怎么把 T03 卖好？答案都是要降价，C11 原来定价 20 万元以上，降到 15 万元总能卖出去。那就要控制好成本。

　　朱江明：未来三年，我认为是最激烈的三年，是决赛。传统车企和新势力要合在一块看，现在的十五六家车企，可能要淘汰一半。到时还没有百万量级，可能公司就慢慢没有了。

　　朱江明：该下手的时候，就要快速推进。未来三年，零跑要全力以赴、全速前进。人家都到山顶了，你还在下面磨磨蹭蹭，那肯定不行。

　　汽车业现在很多机会稍纵即逝，每个车企的时间都不够，包括销售指南、产能规划，去物色工厂都需要快速做决策。

　　朱江明：未来三年，我们会有 A、B、C、D 四个系列，用十三四款车布满 6 万- 30 万元市场。

　　按市场容量从大到小，15 万-20 万元是中国目前最大的汽车消费市场，我们现在有 C 系列，其次是 10 万-15 万元，我们明年上 B 系列，第三大市场就是 6 万元-10 万元 和 20 万- 30 万元市场，我们会在 2026 年上 A 系列和 D 系列。

　　每个系列要有亮点，B 系列的亮点是同价位里智能化最高的，会有城市 NOA 。D 系列是配置超豪华、价格不豪华。

　　朱江明：到 2025 年底，要有年产 100 万辆的制造能力，渠道会从今年底的 800 家左右增加到 1000 家以上。但我们还是会克制投入，保持渠道费用和今年差不多。

　　朱江明：我们不激进，一个一个来。A、B、C、D 四张牌，每一张都要打好，都需要足够的资源和准备。

　　《晚点》：和 Stellantis 合作也是为了提高销量？这场合作里，零跑交出了 51% 的海外市场利润和销售权，一些车企不愿意接受这个条件。

　　朱江明：2023 年时，Stellantis 想投资一家中国电动车企，希望在海外的渠道、销售端合作，第一个觉得合适的就是零跑。当然，Stellantis 中间和蔚来、哪吒也沟通过，大众也对我们有一定兴趣，希望在中国市场的技术方面合作。

　　朱江明：大众和小鹏接触更早，早很多。它们宣布合作后，董事会对和零跑合作就没那么迫切。这两种模式完全不一样，我们现在看，和 Stellantis 的海外销售合作模式更好。

　　《晚点》：如果大众和小鹏的合作条件、Stellantis 和零跑的合作条件，同时摆在你面前。你会选哪一个？

　　朱江明：选 Stellantis 更正确。大众是技术合作，涉及到技术转让，很麻烦。Stellantis 是销售合作，销售合作对我们来说更单纯。此外就是零部件合作，我们也希望 Stellantis 能用我们的电驱、电池等。

　　朱江明：尽量规避净资产投入。比如门板，第一，我们会和常熟内饰合资建厂，那就只需要投入不到 50%。第二，我们不购置厂房，尽量租赁。

　　《晚点》：克制投入的低风险模式会限制零跑的发展上限吗？一个四平八稳的人肯定能成功，但很难辉煌。

　　产品、营销、品牌当时当然也有问题，但最重要的是大家都在亏着卖车，但 S01 定价相对高，还有一点毛利。到 T03 上，我们就降价，一辆车先亏一两万块钱，先把车卖出去，打开品牌知名度，自己内部去做成本控制。

　　朱江明：没有。当时因为疫情困在家里，是很好的思考时间。如果会这样想，我就不造车了，别人能够往前走，那我们也能往前走。

　　朱江明：做更多的集成。第一款车 S01 的电驱就是四合一，OBC、DCDC、高压配电和整车和电驱集成，当时很少有人能做到。

　　现在我们会做更多的集成，比如明年上市的 B10 电驱是五合一集成，它的平台 LEAP 3.5 架构高阶智驾和座舱是一个芯片，它会和中央计算器的域合二为一，又是一次集成。当然还有别的，现在还是秘密。

　　朱江明：自己要有研发能力才能真正做到集成。比如英伟达和高通明年都会出舱驾一体的芯片，大家都可以买，但自己要有智驾、座舱的研发能力，才能把系统、软件、功能做到一颗芯片中，不然只是表面集成。

　　前几天我们还在和高通交流，他们也需要具备这种能力的应用需求。目前来看，新势力做得相对多一些，部分传统车企还是需要第三方支持。

　　《晚点》：零跑自称核心零部件的自研率超过 60%，但只花了 36 亿元做研发。这个数字比其他新势力起码要少一半多。

　　朱江明：放在汽车业看，这笔钱是很少，但对我们做 IT 的来说已经很多了。当年雷军做手机才花多少钱？

　　其他车企要花几百亿元，一方面是研发范围太广了，另一方面是原来没做过，突然进了新领域，踩坑交了很多学费。

　　所谓的学费也就是第一代产品学特斯拉，用圆柱电池，后来改成了容量更大的方形。这算是弯路，但改起来很容易。

　　《晚点》：制造业不可能无限降本。成本曲线是 U 形的，到临界点后，即使规模再增长，成本也会增加。你怎么考虑这个问题？

　　BOM 成本取决规模的平台化和创新。制造成本最重要的是集中制造，我到日本去参观，丰田所有的整车工厂和核心零部件厂都围绕着丰田市，不仅运输距离最短，所有资源都可以共享爱游戏综合，包括员工。当一个车型热销时，工人也会在工厂间流动。

　　我们原来规模很小，不具备这些条件，现在慢慢有了规模，我们就要做集中制造，集中工厂、集中供应商。所以我们很明确，只在 2 个城市制造整车、1 个城市生产零部件。

　　朱江明：平台化。它旗下有 14 个品牌，非常多的新车，但新车研发统一归类成 4 大平台，共享化非常好。我到他们工厂去参观，同样的生产节拍，stellantis 工厂的人更少、效率更高。

　　朱江明：注重技术是零跑的基因，把技术放在最重要的位置。我们的技术团队有 4500 多人，其他销售、市场、供应链、人力资源等加起来也就不到 1500 人。

　　《晚点》：你 1993 年开始创业，第一家参与创立的大华是安防领域的第二名。最大的遗憾是什么？

　　朱江明：谁不想做第一名？当年落后有各种因素，比如技术、客户使用习惯等。不过第二名总有机会成为第一名，至少比新来者容易。

　　在大华时，我更偏技术，9 年经营零跑，我觉得自己武功至少增长一倍，包括管理团队、产品、营销的能力。毕竟零跑以我为主导，经历的这些事都让个人成长了。

　　《晚点》：创业最重要的是什么？很多人认为，极越的教训是创业不能攒局，随时都能退出的创业很难成功。

　　朱江明：背水一战，没有退路。最难成功的创业项目是研究院、高校的创新产业化，核心是因为他们有退路，而不是不懂商业。

　　但是从个人评价的角度看，如果零跑创业不成，大家对朱江明这个人的评价就没那么成功，至少说不是尽善尽美。

　　朱江明：一定要成为世界级的电动车企。到 2030 年，我觉得全球电动化率会达到 60%-70%，我们要有 400 万销量。

　　朱江明：现在还在赛道上的这几家有两个特点，第一创始人都创过业，第二自己都投了钱。而且是不少钱。我在零跑投了超过 10 个亿，何小鹏、李斌、李想更多。

　　朱江明：想过，甚至公司名称都取好了。那是 2010 年，我们请非常有名的青蛙设计公司帮我们取名，想创业做手机，但最后没做。

　　主要担心领域跨得太大。我在摩托罗拉待过 18 个月，当时和几个朋友想创业，我们花了很长一段时间去评估，还特意跑到郑州去看富士康做手机外壳的工厂，最后还是觉得难度偏大，最后就没做。

　　朱江明：不一定，如果我们真的做了，也许能成功。当年大多数手机创业团队都在深圳赛格市场做组装，最多自己焊板子，真正投入资源做研发的并不多，可能只有小米、OV。

　　到 2015 年时，新能源车行业刚起来，还有机会，我觉得无非就是试一试。当时没有做很详细的调研，大概看看造车要投入多少，我们就开始了。

　　朱江明：方式很多，我觉得都很值得学习。比如培训，上一些高精班、进阶班，何小鹏、昌敬也在那个班。课上会分析企业案例，讲优劣势和建议，也讲泛泛的内容，国际形势、新能源前景。

　　朱江明：我习惯走路时思考，很安静，走路是下意识的动作，适合在脑子里推演。如果回家早，我都会在小区里走一走。最近散步时，思考时间最长的是明年的整体规划，销量如何达成、产品怎么安排节奏、渠道哪里还不到位。

　　《晚点》：零跑的明年销量目标又是 100% 的增长。今年只有 3 家车企实现销量目标，比亚迪、小米，还有零跑。很多人都没想到你们会在其中。